Установление раппорта

«Человек, открытый своим вниманием к текущей реальности, заранее готовый принять ее такой, какова она есть, - наиболее жизненный тип»

А. Ухтомский.

Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. НЛП как раз и занимается тем, что разрабатывает способы установления и поддержания полноценного контакта между людьми. Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником – это быть таким, как он.

«Эй, дзэнский учитель. – Позвал священник.

Подожди минутку. Всякий, кто уважает тебя, будет следовать твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться.

Подойди ко мне, и тогда мы посмотрим, - сказал учитель.

Священник стал величаво прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Тот улыбнулся.

- Стань слева от меня. -

Священник сделал это.

- Нет, сказал учитель, нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа. Перейди сюда. -

Священник с достоинством перешел направо.

- Видишь, - сказал учитель, - ты повинуешься, и сдается мне, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай».

Каждый человек испытывает постоянную потребность в сохранении своей свободы и интегрированности.

Когда вы присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы вы в полной мере уважали его интегрированность.

Просто присоединяйтесь к миру его проблем. Принимайте этот мир таким, каков он есть.

Если вы нарушаете принцип интегрированности, возникает сопротивление. Какая-либо часть личности собеседника разорвет взаимосвязь, которую вы пытаетесь построить.

И вот вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились.

Лицо каждого из собеседников – открытая книга, что и дает ему возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи).

Использование техники мимического подстраивания (удивленное поднятие бровей, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений), поможет вам наладить контакт с собеседником.

Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами собой, абсолютно естественно.

Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения.

Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на бессознательном уровне, автоматически.

В процессе общения можно сознательно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения вашего контакта.

При этом вы можете понаблюдать за своим собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия, и отражаются ли они на эффективности вашего общения.

Первый прием – подстройка к позе.

Вам сначала следует принять ту же позу, что у собеседника – отразить позу партнера.

Главное в том, что Вам нужно сделать какую-то часть Вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера. А что касается отражения позы, – оно может быть прямым и перекрестным.

Не будьте только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур, «отражайте» только положительные или нейтральные качества партнера. Другими словами, дайте партнеру, то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу, – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

Второе, что очень важно – это подстройка к дыханию бывает прямая и не прямая.

Прямая подстройка – Вы просто начинаете дышать так же, как дышит Ваш партнер, в этом же ритме.

Непрямая – Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую то часть своего поведения, например, Вы, можете качать рукой в такт дыхания партнера, и обязательно говорить на его выдохе.

Очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если Вы говорите на его выдохе, ему это легко принять и понять, т. к. он воспринимает это как иллюзию своей внутренней речи.

В идеале подстройка должна стать Вашим рефлексом на нового человека – просто так на всякий случай.

Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.

Третий тип подстройки – подстройка к движению.

Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает.

Мигайте с той же частотой, что и Ваш партнер, а потом Вы можете прекратить мигать, чтобы у партнера прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнер сделал то же самое.

Все это влияет на степень «зеркального отражения» и может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом.

«Зеркальное отражение» - не только признак тесного контакта, но и средство для улучшения общения.

Отзеркаливание – это процесс возвращения клиенту аспектов его собственного невербального поведения (что и делает зеркало).

Это способ имитировать вербальные и невербальные реплики, которые дает собеседник, без проникновения в их содержание.

При этом мы знаем, что для клиента они содержат важное бессознательное значение.

Макро-отзеркаливание известно из повседневного опыта.

В этом смысле пример «отзеркаливания» - это вести себя подходящим образом в определенной компании или месте.

Вы по-разному ведете себя в театре, на природе, в компании друзей или на приеме в посольстве. Другой пример – одеваться соответствующим образом для определенных ситуаций.

Чтобы начать учиться «отзеркаливанию», понаблюдайте, как взаимодействуют другие люди.

Посмотрите, как играют дети; понаблюдайте за людьми в ресторане, на собраниях, на вечеринках.

Каждый раз, когда Вы присутствуете при взаимодействиях людей, наблюдайте, как происходит отзеркаливание.

Обратите также внимание на качество взаимодействия, когда отзеркаливание отсутствует, и Вы увидите внутренний спор между собеседниками. И пусть Вас не обманут произносимые слова, слова любезности и лицемерия.

Проведя некоторое время в позиции наблюдателя, Вы будете знать, что люди инстинктивно зеркалят друг друга. Теперь Вы можете начать делать это произвольно для достижения поставленных Вами целей.

Начните отзеркаливать ту часть поведения собеседника во время разговора, которая дается легко.

Потом добавляйте другой аспект, – например, темп речи, затем еще один, и еще, - пока Вы не будете отзеркаливать, не задумываясь об этом. Но всегда нужно отслеживать это в своем поведении и закреплять тренировками.

Научиться отзеркаливать требует усилий: нужно настроить свое восприятие на аспекты поведения, своего и других, которые Вы ранее не осознавали.

Пробуйте это с родными, Вам это даст не только практику, но изменит в лучшую сторону взаимоотношения.

Зеркальте паттерны темпа и мелких движений рук, это лучше, чем явно менять позы тела.

Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движения своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде.

И еще одно предупреждение – не копируйте движение рук партнера зеркально, начинайте их, не заканчивая.

Существует много видов подстройки, но эти три вида многое могут Вам дать – они главные.

Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса.

Также важно сходство словоупотребления.

Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире.

Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.

Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса.

На первый раз это покажется утопией или глупостью, но, я Вас уверяю, попробуйте повторять за собеседником некоторые фразы, почти дословно, как попугай.

Пробуйте и Вы удивитесь.
(продолжение следует)

Левченко Юрий Николаевич

Instagram: @alexandr__zubarev