Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Сегменты рынка: от акул до пираний

Сегменты рынка: от акул до пираний

Сегменты рынка: от акул до пираний
Как предлагать товар или услугу более высокого качества по более низким ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию, ориентированную на рыночную нишу. Создайте конкурентное преимущество в конкретном сегменте, превратитесь в пиранью, а не акулу.

Автор: Барри Пирсон (Barrie Pearson), генеральный директор компании Realization, предоставляющей услуги коучинга предпринимателям и руководителям компаний.

Иногда на рынке какого-то товара появляются различия в спросе, т. е. единый рынок делится на части: происходит его сегментация. Если у вас есть группа покупателей, спрос которых существенно отличается от других групп, то они образуют сегмент рынка.

Как, при огромном разнообразии потребностей и вкусов, предлагать на рынке товар/услугу более высокого качества, чем у конкурентов, и по более низким ценам? Ответ: взять на вооружение стратегию, ориентированную на рыночную «нишу». Создайте конкурентное преимущество в конкретном сегменте, иными словами, превратитесь в пиранью, а не акулу.

Существует несметное количество покупательских потребностей. Создание новых сегментов рынка (обнаружение особых групп, отличающихся потребностей) может стать проверкой вашей изобретательности.

Обратимся к основным критериям ваших покупателей. Попробуйте разделить свой рынок на два сегмента и проанализируйте, как эти критерии будут различаться в каждом из них.

Например, производитель штативов для фотоаппаратов сегментирует свой рынок на профессиональный и любительский:

Рейтинг "Профессионалы"

1. Вес
2. Технические характеристики
3. Качество/Надежность
4. Ассортимент
5. Цена

Рейтинг "Любители"

4. Вес
5. Технические характеристики
2. Ассортимент
3. Качество/Надежность
1. Цена

Если производитель добьется небольшого веса и хороших технических характеристик изделия, то будет иметь успех на профессиональном рынке, но не на любительском, где ключевыми факторами являются цена и доступность.

Другой метод анализа конкуренции: составьте средневзвешенный список покупательских критериев (которые можно определить, проведя исследование рынка) и по каждому из них проставьте оценку в баллах себе и конкуренту.

Первое правило стратегии: «Знай своего противника». Недостаточно знать, чего хотят покупатели и какие качества вашего товара или услуги для них особенно важны. Помимо этого вам необходимо знать все о конкурентах. Если мы знаем:

(1) чего хотят покупатели,

мы можем узнать:

(2) что предлагают конкуренты,
(3) какой конкурент/товар демонстрирует рост/снижение.

Любые две позиции позволяют узнать третью. Важно постоянно изучать рейтинг основных покупательских критериев конкурента, что позволяет прояснить:

  • его рыночную стратегию,
  • предпосылки роста или сокращения его доли рынка.

Необходимо оценивать, как конкурент реагирует/действует в отношении различных ключевых покупательских критериев: поставки, обслуживания, цены, качества, технической поддержки, кредита, наличия запасных частей и т.д.

Сравнивая рейтинги конкурентов, можно обнаружить, например, следующее.

  • Конкурент А ориентируется на продажу крупных партий товара. Ассортимент не слишком широк, но качество приемлемое. Выживает только за счет более низких цен.
  • Конкурент Б делает ставку на надежность. По всем критериям имеет хорошие показатели, особенно по качеству товаров. Его магазины никак не назовешь дешевыми, но они и не должны быть таковыми, поскольку фирма имеет солидную репутацию.
  • Конкурент В ориентируется на самое высокое качество обслуживания и послепродажного сервиса. Он легко выигрывает у остальных компаний в данном секторе. Явное конкурентное преимущество в двух указанных областях.
  • Конкурент Г придерживается середины, хватается за все, но нигде не достигает хороших результатов. У него большие проблемы.

Что делать, если важнейшим критерием является цена и здесь вас обошли?

  • Проанализируйте структуру затрат и ценообразование в вашей компании.
  • Если вы не можете сократить издержки (или считаете это нецелесообразным), то посмотрите, где можно поднять качество и повысить ценность ваших товаров/услуг для потребителей.

Это как раз та ситуация, где вы можете испытать свою изобретательность в поиске нового сегмента рынка, для которого цена не является ключевым фактором. Но имейте в виду, что атака на новый сегмент, очевидно, потребует дополнительной нагрузки на имеющиеся ресурсы: технические, производственные, рекламные или сбытовые. Поэтому продумайте все хорошенько.

Прежде всего надо решить, как вы хотите сегментировать данный рынок и какие критерии будете при этом использовать. В зависимости от ситуации, можно применять как очень простые показатели, так и более сложный набор параметров.

Типичными критериями являются:

1. демографические данные:

  • возраст,
  • пол,
  • род занятий,
  • доход,
  • образование,
  • социальное положение;

2. особенности покупательского спроса:

  • интенсивность потребления (не пользуются, умеренно/активно используют),
  • предпочтения (дешевизна, престиж),
  • факторы, к которым рынок особенно чувствителен (качество, цена, обслуживание и т.п.);

3. географические факторы:

  • регион,
  • плотность населения (город, сельская местность);

4. социальное поведение:

  • политическая ориентация (радикалы, консерваторы, либералы),
  • активность (высокая, низкая),
  • амбиции (претенциозные, индифферентные),
  • самостоятельность (зависимые, независимые).

Это лишь иллюстрация множества критериев, которые можно использовать. Они могут быть более важными или менее важными, однако уже само размышление над тем, какие параметры имеют значение, представляется весьма ценным. Оно может привести к выявлению нового сегмента рынка.

  • Вы сами решаете, какие критерии будете использовать; они зависят от товара/рынка.
  • По отдельным крупным параметрам (например, география спроса) может наблюдаться очень незначительная сегментация или ее полное отсутствие, тогда как по другим параметрам (например, покупательские предпочтения) сегментация может оказаться весьма существенной.
  • Будьте последовательными в своем исследовании рынка, т. е. в логике задаваемых вопросов.
  • Всегда добивайтесь репрезентативности выборки.
  • Перепроверяйте свои предположения путем дальнейших исследований, например анализируя данные отдела сбыта.

Подробно эта тема изучается в программе "Маркетинг и реклама" и учебных курсах "Маркетинговые исследования" и "Стратегический маркетинг".




Сегменты рынка: от акул до пираний
добавлено : 04.01.2007
обращений к странице: 5760
автор: www.elitarium.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • Я бодрил в рот всех жителей БЕЗБ
  • мы предали друг друга обоюдно. Он был со мной, познакомился с моими родителями, друзьями, полгода были самыми-самыми родными, молилась на него, впервые был доро...
  • некоторых своих друзей я считаю очень тупыми,но мне не хочется их обижать
  • хочу здоровья и побольше, а для этого нужно быть очень обеспеченным человеком. Выиграть джек пот Лото -Забава!!!
  • я так хочу выиграть 2000000€ миллиона да будет так
  • Хочу чтобы моя мамочка жила долго и не болела,хочу чтобы все мои родные были здоровы,хочу успешной богатой жизни для себя!
  • Я благодарю тебя за непонимание, оно дает мне сил двигаться дальше...
  • Я благодарю судьбу, которая через 40 лет подарила мне радость встречи со своей первой любовью. "Три счастливых дня было у меня..."и от этого жизнь ста...
  • Я благодарю только себя за то, что я стала такой, какой есть. сильной.уверенной. самодостаточной. Котик, и тебе спасибо-хотя бы за опыт. за терпение.
  • Сила всегда там, где тебя нет, то бишь в противоположности твоей. Она, Сила энта, всегда ускользает от тебя, Сергей Дмитрич, и это надобно всегда помнить. Когда......
  • желаю тебе сил, желания и амибиций для исполнения твоих целей в будущем году :)...
  • Всех денег не заработаешь! Чти заповеди....
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • Книга третья. Влияние...
  • Курс начинающего волшебника...
  • Голый без электричества...
  • Двенадцать условий успеха...
  • Что вам мешает быть богатым?...
  • 24.01.2020 16:45:00 Навесное оборудование Delta — решение ваших проблем!...
  • 23.01.2020 15:40:27 Мой муж игрок, что делать...
  • 23.01.2020 15:34:40 Ничего не хочу в жизни и ненавижу всё вокруг!!!...
  • Pamflet (21:58:44 11/11/2009)
    Только блондинка может уйти с работы, забыв выключить комп, а наутро смотреть на сообщения, которые ей приходили в аську за время ее отсутствия.

    Козявка (11:19:54 12/11/2...
    читать все анекдоты
  • Экспресс-курс "Стань сильнее мага!"
    начало с 02.03.2020
  • Мастер-класс (вебинар) для улучшения здоровья по методу русской космоэнергетики
    начало с 31.01.2020
  • Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика