Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Разница между словом и делом клиента

Разница между словом и делом клиента

Разница между словом и делом клиента
Один из распространенных способов прогнозирования продаж или оценки рыночного потенциала продукта — это проведение опросов. Тем не менее опросы имеют существенные ограничения. Во-первых, то, что люди говорят, — это не всегда то, что они делают.

Автор: Жан-Клод Ларреше (Jean-Claude Larreche), профессор маркетинга Европейского института делового администрирования INSEAD. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Один из распространенных способов прогнозирования продаж или оценки рыночного потенциала продукта — это проведение опросов. Опрашивать можно разные группы респондентов. В случае нового товара потребителям показывают прототип или образец товара или излагают его концепцию, а затем спрашивают, с какой вероятностью они его купят, создавая исследование намерений покупателей. Также покупателей могут спросить об их текущем покупательском поведении: что они покупают в настоящее время, как часто и в каком количестве. Можно провести опрос мнения продавцов, задав вопросы относительно вероятности реализации ими данного товара. Опрос также можно проводить среди разного рода специалистов — членов каналов распределения, поставщиков, консультантов, руководителей отраслевых ассоциаций и т. п.

Аналогия

Подход, часто используемый при прогнозировании продаж нового продукта, где невозможны ни статистические методы, ни наблюдение, — это прогноз сбыта или потенциала рынка для нового товара или класса товаров по аналогии. Согласно этому методу, товар сравнивается с похожими товарами, для которых имеются данные о прошлых продажах. Когда Yoplait, ведущий производитель йогуртов в Соединенных Штатах, планирует вывести на рынок йогурт с новым вкусом, его менеджеры, вероятно, смотрят динамику сбыта предыдущих продуктов-новинок, чтобы спрогнозировать сбит в отношении нового йогурта. Этот метод также используется для новых высокотехнологичных продуктов, для которых прототипы продуктов часто или отсутствуют, или их крайне дорого производить. Вместо того чтобы проводить опросы, спрашивая потребителей о вероятности покупки продукта, который они едва ли могут себе представить (что можно было бы сказать о вероятности покупки персонального компьютера в 1978 г.?), прогнозисты рассматривают внедрение на рынок родственных продуктов, с которыми можно сравнить новый продукт. Ранние прогнозы для телевизоров с повышенной четкостью изображения (HDTV) составлялись именно так, путем сравнения с динамикой проникновения на рынок цветных телевизоров, кассетных видеомагнитофонов (VCR), портативных видеокамер и другой бытовой электронной аппаратуры.

Как всегда, здесь существуют свои ограничения. Во-первых, новый товар никогда в точности не идентичен товару, с которым проводится аналогия. Первые VCR проникли в американские дома гораздо быстрее, чем цветные телевизоры. Какую аналогию следует использовать для HDTV? Почему? Во-вторых, рыночные и конкурентные условия могут значительно отличаться от условий, которые были в момент введения аналогичного продукта. Эти условия необходимо принимать во внимание.

Суждение

Несмотря на то что мы не решаемся назвать это самостоятельным методом прогнозирования, поскольку умелое и компетентное суждение требуется для всех методов, иногда прогнозы делаются исключительно на основе квалифицированного суждения или интуиции. Некоторые лица, принимающие решения, интуитивно подходят к процессу принятия решения и не всегда могут выразить словами основание для своих суждений. Как сказал один специалист по закупке обуви в Nine West Group: «Прогнозирование тенденции — это интуитивная вещь, которой нельзя обучить. Я полагаюсь на мое чувство цвета и материала, но временами я не могу объяснить, почему я считаю именно так... Я просто знаю». Люди, обладающие достаточным опытом прогнозирования на рынке, который они хорошо знают, могут быть довольно точны в своих интуитивных прогнозах. К сожалению, им часто трудно отстоять свои прогнозы, если они отличаются от прогнозов, подготовленных с помощью основанных на фактах методов. Однако нельзя не принимать в расчет важность компетентного суждения в прогнозировании, используется ли оно самостоятельно и интуитивно или во взаимодействии с методами, основанными на фактах.

Опросы

Тем не менее опросы имеют существенные ограничения. Во-первых, то, что люди говорят, — это не всегда то, что они делают. Принимая во внимание этот факт, всегда следует осторожно подходить к опросам потребителей с целью выявления их покупательского поведения. Во-вторых, люди, которых опрашивают, могут быть плохо информированными, но, если спросить их мнение, они все же выскажут его. В-третьих, то, как люди представляют себе концепцию продукта при опросе, может быть не совсем тем, что они получат на самом деле, когда продукт будет выпущен на рынок. Если потребителей спрашивают, купят ли они «соус для спагетти, приготовленный по старинному рецепту, с домашним вкусом», они, безусловно, дадут положительный ответ. Поправится ли им в действительности вкус и качество соуса, который разрабатывает лаборатория, — это уже другая история! В общем, методы статистических измерений и наблюдений, в распоряжении которых имеются достоверные данные или установочные параметры, предпочтительнее, чем опросные методы прогнозирования, потому что такие методы базируются, по крайней мере частично, на том, что люди действительно сделали или купили, в то время как методы опроса основаны на том, что люди говорят, менее надежном индикаторе их будущего поведения.

Когда подразделение замороженных продуктов питания компании Nestle в Соединенных Штатах обдумывало приобретение Lambert's Pasta and Cheese, производителя натуральной пасты, оно хотело спрогнозировать вероятный объем продаж за первый год если это приобретение произойдет. С этой целью Nestle использовала тестирование концепции продукта, при проведении которого потребителей, кроме всего прочего, спрашивали, с какой вероятностью они попробуют продукт — натуральную пасту. Результаты этого опроса показаны в первых двух графах приведенной ниже таблицы:
Намерение купитьОтветы. %Преобразование по эмпирическому правилу в целях прогнозированияПроцент покупателей, которые, как предполагается, действительно купят продукт
1234
Определенно купят27Умножаем на 0,827% х 0,8 = 21,6%
Вероятно, купят43Умножаем на 0,343% х 0,3 = 12,9%
Может купят, а может и нет22Считаем нулем
Вероятно или определенно не купят8Считаем нулем
Итого10021,6%+ 12,9% = 34,5%

Хотя 70% опрошенных потребителей указали, что они, вероятно, приобретут продукт, опыт Nestle показывал, что проценты ответов, размещенных в двух первых строках графы 2 таблицы, следует резко сократить: ответы «определенно» были сокращены на 20%, в то время как ответы «вероятно» были сокращены на 70% Ответы «может быть» приравнивались к «нет». Эти корректировки, отраженные в графах 3 и 4, снизили цифру 70% более чем наполовину, до 34,5%. Большинство производителей потребительских продуктов, которые применяют тестирование концепции, используют подобные эмпирические правила при интерпретации данных о намерении купить в целях прогнозирования, потому что они знают, что то, что люди говорят о своем намерении купить, превосходит то, что они в действительности покупают. Подобная логика полезна в целом ряде ситуаций прогнозирования.




Разница между словом и делом клиента
добавлено : 02.01.2007
обращений к странице: 5973
автор: www.elitarium.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • хотелось бы улучшить способность к восприятию информации людьми, с которыми приходится соприкасаться. вероятно, хирургическими методами. слишком уж часто правда...
  • За все приходится платить. Рано или поздно расплата приходит и требует возмещения. За чужую боль и обиду, за ненависть и унижения.
  • завидую подружкам ведь они встречаются с крутыми парнями а меня никого нет потому что я никому неинтересна никогда не подойду первой и постоянно помалкиваю снач...
  • желаю быстрей устроиться на высокооплачиваемую работу, получить наконец-то ордер на квартиру, поступить сына в академию, построить терраску на даче, вылечить па...
  • мечтать не вредно-вредно не мечтать.иметь не вредно-вредно не иметь.хотеть не вредно-вредно не хотеть.хочу миллион и щас прям.дай мне миллион.ха-ха-ха.
  • Хочу петь и играть в мега популярной рок группе,и к годам
    30 попасть в Голливуд,а ещё хочу написать книгу и сняться в фильме! =)

  • Я благодарю ангела хранителя и прошу помочь мне построить, дом, бизнес семью и дать детям хороший старт.
  • Я благодарю Господа и Вселенную за все что происходит в моей жизни. А именно, Я купила новую машину, Я 3 месяца жила на море в Болгарии,теперь я живу с мужчиной...
  • Я благодарю постоянно ГОСПОДА БОГА,ИСУСА ХРИСТА,ВЫСШИЕ СИЛЫ,ВЫСШИЙ РАЗУМ,АНГЕЛОВ-ХРАНИТЕЛЕЙ,Я ЧУВСТВУЮ ИХ ПРИСУТСТВИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ,ЖИЗНИ МОЕЙ СЕМЬИ,СПАСИБО ЗА ...
  • жизнь тяжелая штука, опрокинуть тебя смогут все но помочь подняться со дна только ты сам сможешь но будит не легко, будишь бороться за свою мечту оберегать её и......
  • Невидно дальше чем видно, но слышно дальше чем можно... ...
  • Merely needed to emphasize I"m just delighted I stumbled on the page!|...
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • Освобождение голоса по системе Кристин Линклэйтер ...
  • Книга вторая. Становление...
  • Секрет Миллионера...
  • Жизнь без границ. Книга 5 — Нравственный закон...
  • Искусство успевать...
  • 20.02.2018 19:50:30 как бросить пить пиво после работы?...
  • 20.02.2018 15:58:32 Расходомер....
  • 20.02.2018 15:43:52 не могу пережить смерть любимого кота...
  • смс от друга который служит в армии:
    "Я думал после того как я вырубил лес лопатой меня уже ничего не удивит, но нет :) сегодня я рубил траву топором. ололо"
    читать все анекдоты
  • Разговорный (мгновенный) гипноз
    начало с 25.02.2018
  • Манипуляции и контрманипуляции
    начало с 24.02.2018
  • Новая Я
    начало с 02.03.2018
  • Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика